Covid-19 aceleró significativamente una tendencia de “trabajar desde cualquier lugar” que ya estaba en marcha, y también provocó una interrupción en muchos canales comerciales con la necesidad de “vender desde cualquier lugar”. Ahora la variante ómnicron ha consolidado la modalidad en el tejido empresarial en todo el mundo.
Este escenario, unido a las crecientes expectativas de los clientes están remodelando fundamentalmente todos los aspectos de la oficina como la concebimos 24 meses atrás.
Las ventas exitosas en un entorno virtual estarán determinadas por qué tan bien la fuerza de ventas entienda a sus clientes y qué tan bien pueden brindar una experiencia optimizada, al mismo tiempo que impulsan un crecimiento rentable.
Según el reporte State of Sales publicado por Salesforce Research el año pasado, el 79% de los representantes de ventas dicen que han tenido que adaptarse rápidamente a nuevas formas de vender, mientras que el 58% de los representantes de ventas espera que su rol cambie permanentemente.
Este cambio inició con los clientes, es bien conocido que la pandemia aceleró las tendencias de los clientes, según KPMG, las aristas distintivas de esta aceleración apuntan a clientes con más conocimientos digitales, clientes más empoderados, la demanda de soluciones personalizadas y la expectativa de transacciones sin fricciones.
Dado este panorama de cambio, proporcione a los equipos comerciales una vista del cliente de 360 grados instantánea utilizando datos. Los clientes esperan intimidad, esto se está convirtiendo rápidamente en la constante de las relaciones cliente-empresa.
Los vendedores necesitan una imagen coordinada de los comportamientos de los clientes para ser ágiles y vencer a la competencia. Brinde a su equipo de ventas visibilidad de las interacciones de los clientes con su organización al instante, no permita que exista una burocracia para dicho acceso.
Identifique cuáles datos son relevantes para su cliente y permita que los vendedores con conocimientos digitales tengan la tecnología para acceder a ellos. Por ejemplo, brinde visibilidad a las campañas de marketing y las interacciones del sitio web, la actividad en las redes sociales, el historial de precios y compras, a su vez de los problemas de servicio.
Utilice los conocimientos del cliente para ofrecer valor en el lugar en el que se encuentra el cliente en el proceso de compra.
Recuerde, el recorrido de ventas rara vez sigue un proceso lineal. En estos momentos, el cliente está continuamente en el proceso de compra, evaluando sus opciones repetidamente, revisando sus ofertas y considerando los pasos futuros.
Entonces, usted debe preguntarse: ¿se recibirá mejor una pieza colateral de marketing en este punto en el tiempo? ¿O una demostración en línea? ¿O una solución empaquetada a la medida?
Al aprovechar los datos correctamente, las herramientas analíticas y los modelos predictivos, surge una comprensión precisa de las motivaciones dentro de la etapa de compra. Potencie un modelo operativo de ventas renovado con contenido de ventas digitales que sea fácil de distribuir, personalizable, sincronizado con los procesos de compra y los datos disponibles —que se extienda a través de múltiples canales, porque eso es lo que se necesita para que los vendedores den forma a las siguientes mejores acciones.
A medida que cambia el modelo de ventas, cambian los comportamientos requeridos y las definiciones de trabajo. Con el trabajo remoto, vuelva a evaluar los perfiles de talento, la incorporación, la capacitación y el entrenamiento para ayudar a garantizar el éxito dentro del nuevo modelo operativo de ventas. Este es el mejor momento para potenciar a su equipo de ventas y que se refuercen las habilidades críticas.
Según Mark Cuban –emprendedor multimillonario y tiburón en Shark Tank®– “las ventas lo curan todo”. Pienso que puede ser la mejor pomada para este 2022. Por: Arturo López Valerio [Listín Diario]
