Con el fin de conocer la experiencia y lecciones aprendidas en negociación de todos los Secretarios de Estado vivos de los EE. UU. desde Henry Kissinger al presente, se desarrolla en Harvard el “American Secretaries of State Project”, dirigido por los profesores James Sebenius, Robert Mnookin y Nicholas Burns, este último actual embajador ante la República Popular China. De este proyecto han salido casos de estudio, artículos y libros muy interesantes. Paso para compartir, muy brevemente, algunas ideas.
Tal como explica Sebenius, en “3-D Negotiation: Playing the Whole Game” la clave es abordar las negociaciones complejas en tres dimensiones. En el caso de la negociación Ucrania – Rusia sería:
Preparación de la mesa (“setup the table”). Es la tercera dimensión (alcance y secuencia), son las acciones cruciales que se desarrollan fuera de la mesa de negociación para crear un alcance y una secuencia más favorable:
— Ayuda militar y económica.
— Revitalizar y empoderar a la OTAN.
— Imposición de sanciones a Rusia.
— Reclutar y fortalecer alianzas para estos esfuerzos.
— Análisis de contexto de su círculo íntimo.
— Conocer la dinámica de su círculo íntimo.
Entre muchas otras.
Diseño del acuerdo (“deal design”). Es la segunda dimensión (valor y substancia), ocurre dentro y fuera de la mesa de negociación. Un buen diseño ayuda a desbloquear, crear y capturar valor que perdure. Algunos elementos:
— El cese al fuego.
— Salida de las fuerzas rusas.
— La relación de Ucrania con la Unión Europea y la OTAN.
— El estatus de Donbas y Crimea.
— Alivio y desmonte de las sanciones.
— El rol de la Corte Penal Internacional.
— Garantías de cumplimiento.
Hay siempre ideas creativas para un diseño efectivo, así como para solventar la total falta de confianza en Putin.
En la mesa de negociación (“at the table”). Es la primera dimensión (personas y procesos) donde la mayoría de los analistas se ocupan, pero por falta de preparación los negociadores suelen llegar a ella muy vulnerables. Son los movimientos que se realizan en la mesa para mejorar los procesos interpersonales y tácticos. Existen libros excelentes que pueden ayudar bastante para intentar conocer a Putin, por lo que su lectura previa sería lo más productivo, además de tener desde la fase de preparación expertos en la cultura, historia, psicología, economía y la política de Rusia. Ahora bien, lo más inteligente es conocer las experiencias de las personas y líderes que previamente han negociado con él.
En este sentido, los cinco secretarios de Estado de los EE. UU. que más experiencia negociadora han tenido con Vladimir Putin son Colin Powell (EPD), Condoleeza Rice, Hillary Clinton, John Kerry y Rex Tillerson, este último, además, como CEO de Exxon Mobil Corporation.
Todos opinan que es un tipo extraordinario, muy inteligente y que en ocasiones no le dicen toda la verdad. Por lo que es importante confrontar los hechos, la data, no necesariamente sus convicciones.
Un elemento interesante que sale de la investigación es que algunos, como Colin Powell fueron capaces de negociar por 9 meses sabiendo que no iban a tener ningún resultado concreto, pero lo hacían porque de esta forma:
— Conocían el círculo íntimo de Putin.
— Demostraban a sus aliados su persistencia por lograr un buen acuerdo.
— Y sobre todo, sabían que las negociaciones son como una telenovela, tiene muchos capítulos.
“Conmigo Putin fue capaz de tirar los dados otra vez y empezar de nuevo una negociación que después de 9 meses había fracasado. Pero al readaptarnos, 6 meses más tarde, firmamos el tratado… Jamás podemos olvidar… Es un nacionalista que quiere dejar claro quiénes son en el mundo” dijo Colin Powell.
Ahora bien, quien más tiempo ha pasado negociando con Putin, además de Rex Tillerson, es Condoleezza Rice, que además es académica de Stanford especialista en Rusia.
“En cierto sentido yo le agradaba y valoraba que yo los conociera bien. Creció en la cultura de la KGB, se abrió camino empujando a un lado a sus adversarios en el periodo de Boris Yeltsin (…) Es un tipo duro, respeta la fortaleza y que le sean francos y directos. Y siempre hay que estar dispuestos a retarlo en los hechos. La clave es prepararse previamente y esto va más allá de leer memorandos, hay que hablar con las personas que están en el terreno” afirma Condoleezza Rice.
El reto mayor fue para Hillary Clinton pues Putin claramente la detestaba, “para negociar con alguien como Putin, usted debe tener muy claro lo que quiere lograr, aunque sepa que no lo va a conseguir en la primera, ni en la segunda, ni en décima oportunidad. Pero eso te ayuda a ganar un mayor entendimiento de él y su entorno…”. “Putin no respeta la debilidad, no respeta a las personas que ceden muy fácilmente ni tampoco respeta a las personas que no lo respetan a él. Yo no le gusto, pero me respeta. La clave con Putin es tener una estrategia de largo plazo y ser persistente.”
Después de Hillary Clinton, le siguió John Kerry, quien recomienda escucharle cuidadosamente, entender sus percepciones, pues en cierta medida éstas construyen su realidad. Y, además, destacó la importancia de una estrategia a largo plazo para negociar con él, así como los precedentes de cooperación entre EE.UU. y Rusia los cuales han sido muchos, con retos y en temas distintos.
Finalmente, Rex Tillerson, quien desde 1999 como alto ejecutivo de Exxon Mobil Corporation tuvo larga experiencia negociadora con Putin y posteriormente como secretario de Estado: “Como exagente de la KGB, él se transformará en lo que tenga que trans- formarse para lograr sus objetivos. Es extraordinariamente inteligente, muy estratégico, muy trabajador… busca siempre estar bien informado y conocer los detalles. Putin respeta dos cosas: la fortaleza de la persona que está en el otro lado de la mesa y a las personas que le entregan los resultados que él requiere.”
Entre las recomendaciones que sugiere Tillerson figuran:
– Encontrar áreas de conexión profundas en temas de intereses mutuos.
– Putin respeta la tenacidad, la franqueza y la fortaleza.
– Putin puede ser opaco y distante, pero en la medida que se familiariza puede ser más cercano y llevadero.
—Putin puede estar desinformado en ocasiones, pero es muy inteligente y tiene un insaciable apetito por la información.
– Siempre es importante respetarle, reconocer su capacidad, la de su país. Así como la de sus científicos y su importante rol en el mundo.
En este último punto quiero enfatizar, que no necesariamente debemos respetar sus valores, ni mucho menos sus acciones, las que consideramos detestables. Lo que debemos hacer es respetar la importancia de su rol en la arena política internacional y para los rusos internamente.
En resumen, el proyecto de investigación da las siguientes recomendaciones, en lo que respecta, exclusivamente, a la primera dimensión (personas y procesos).
1. Desarrollar un perfil actualizado de Putin.
2. Aprovechar analistas, expertos y fuentes creíbles, incluyendo aquellos que han negociado con él.
3. Consultar con aquellos que conocen la situación en el terreno para tener un conocimiento detallado. 4. Incluir a expertos en distintas áreas que permitan ver el cuadro completo.
Sebenius enfatiza, esté preparado para encontrar en la mesa lo siguiente:
1. Una contraparte hosca, amenazante y opaca.
2. Una larga diatriba de los pecados de Occidente, especialmente de los EE.UU. incluyendo una larga – y probablemente falsa – exposición sobre la historia de Rusia y Ucrania.
3. Relatos de hechos extraños que tendrá que decidir si los cree, los contrasta, los reta o los deja pasar.
En resumen, en la mesa de negociación con Putin las recomendaciones de los cinco secretarios de Estado son:
1. Muestre respeto por la importancia del rol que tienen Putin y Rusia en el mundo. Reconozca los logros alcanzados en el pasado por esa nación.
2. Busque la forma de encontrar conexiones, similitudes y puntos en común con él.
3. Sea franco, transparente y fuerte. No imite su opacidad ni sus tácticas de manipulación, en ese terreno usted va a perder.
4. Sea persistente, no crea que va a lograr mucho en una, dos ni en tres reuniones. Sea coherente con su estrategia de largo plazo.
5. No se concentre en el cierre del acuerdo sino en su implementación y aplicabilidad concreta con garantías de ejecución en los tiempos acordados.
En nuestro ámbito empresarial, social y político siempre nos encontramos con un Vladimir Putin. Estoy seguro de que estas reflexiones pueden ser útiles. Por: Nelson Espinal Báez [Diario Libre]
